Publié le : 16 mars 20225 mins de lecture
De nombreux commerciaux cherchent à appréhender le closing. Cette étape est importante dans le processus de vente. En effet, le closing est la dernière étape du processus de vente. La vente pourra aboutir après avoir réalisé un bon closing. En appliquant certaines techniques redoutables et en faisant appel à un minimum d’intelligence commerciale, vous aurez toutes les chances avec vous pour atteindre vos objectifs de vente. Quels sont alors les bonnes pratiques de closing que vous devez connaître et comment conclure une vente dans les meilleures conditions ? Vous pouvez trouver une formation certifiante vente en ligne sur les sites spécialisés.
Le closing, de quoi s’agit-il ?
Comme son nom l’indique, le mot closing se traduit par clôture en français. Ce terme se rencontre dans plusieurs cas de figure. Il peut être utilisé dans le domaine de la finance par exemple pour closing financier. Mais dans le domaine de la vente, le terme closing définit la dernière étape du processus de vente, lorsque cette dernière est conclue. D’ailleurs, c’est pourquoi « contrat » et le terme « closing » vont souvent de pair. En effet, le succès de vos actions est scellé par la précieuse signature du prospect. Il ne faudra pas négliger cette étape. En effet, réaliser un bon closing vous évitera de voir votre prospect vous échapper. Ce sont les commerciaux qui opèrent en BtoB qui sont les plus habitués du closing. Il est néanmoins d’usage en BtoC, c’est-à-dire dans le cas où le cycle de vente est assez long. Il peut s’agir de la vente d’un véhicule ou d’un achat immobilier par exemple.
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Comment réaliser un bon closing ?
Pour réaliser un bon closing, il ne faut pas négliger aucune des étapes précédentes. Le cycle de vente est un processus qu’il ne faut jamais casser. Chaque action que vous entreprenez à chaque étape aura des répercussions sur les étapes suivantes. Il ne faudra pas négliger aucune phase, de la prise de contact jusqu’à l’offre commerciale. Si vous avez bien exécuté le travail au préalable, vous vous assurez d’avoir en face de vous la bonne cible. En effet, inutile de tenter de proposer une offre qui ne sera pas adaptée aux besoins de votre prospect. Cela vous fera perdre un temps précieux. Si vous n’avez pas négligé aucune étape en amont, votre proposition commerciale sera claire. Votre interlocuteur comprendra parfaitement ce que vous lui proposez et pourquoi vous l’avez choisi. Du moins en grande partie, votre prospect sera déjà convaincu du bien-fondé des produits ou des services que vous lui proposez. Les objections sincères seront également levées. Entre vous et le prospect, une relation de confiance sera instaurée, favorisant la conclusion de la vente.
Toujours adopter une attitude positive
La conclusion de la vente se base sur un subtil mélange de pression commerciale, mais également d’écoute active. Il faudra par conséquent rester dans une dynamique d’échange sincère. L’objectif est de démontrer à votre prospect que vous essayez de combler ses besoins ou de régler ses problèmes. Il ne faudra pas penser à vendre à tout prix.
Lors d’un closing, l’écoute active se révèle alors comme un excellent moyen pour déceler les obstacles qui font hésiter votre interlocuteur. Lors de la formation en closing, vous pourrez apprendre comment adopter une attitude positive. Pour finir de convaincre votre interlocuteur, il faudra traiter les dernières objections. Pour amorcer le closing, il faudra repérer le moment opportun. Il faudra trouver le bon moment pour conclure la vente. Évitez alors de la conclure trop tôt ou trop tard. Soyez observateur pour cela et repérez les signaux comme la communication non-verbale de votre interlocuteur par exemple.